Von Marktplätzen zu D2C: Die Erfolgsstrategie etablierter Marken

Etablierte Marken stehen heute vor einer spannenden Herausforderung: Die Notwendigkeit, ihre Vertriebsstrategien auf die digitale Welt auszurichten, um in einem dynamischen Markt relevant und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Während Marktplätze lange Zeit als wertvolle Partner für den Einstieg ins E-Commerce galten, gewinnen Direct-to-Consumer-Strategien (D2C) zunehmend an Bedeutung. Dieser Ansatz bietet erfahrenen Marken eine Vielzahl von Vorteilen: die direkte Kontrolle über ihre Kundenbeziehung, eine gezieltere Markenpositionierung und unmittelbares Feedback zur Verbesserung ihrer Produkte und Services.

Doch wie genau gelingt diesen Marken der Schritt von Marktplätzen hin zu einer erfolgreichen D2C-Strategie?

Unsere Services als Social Media Marketing-Agentur im Überblick

Marktplätze: Ein Sprungbrett, aber keine langfristige Lösung

Für viele Unternehmen, die seit Jahrzehnten etabliert sind, waren Online-Marktplätze wie Amazon, Otto oder Zalando ein idealer Einstieg in den digitalen Handel.

Diese Plattformen boten Zugang zu großen Kundenmengen und halfen dabei, eine Online-Präsenz aufzubauen, ohne umfangreiche Infrastruktur selbst entwickeln zu müssen. Doch die Nachteile sind offenkundig: Die Marke hat oft wenig Einfluss auf die Kundeninteraktion, die Markendarstellung und die wertvollen Daten, die zur Optimierung von Marketingstrategien genutzt werden könnten. Preis- und Konkurrenzdruck sind hoch, was langfristig das Markenimage belasten kann.

Die Vorteile einer D2C-Strategie für Premium-Marken mit Geschichte

Eine Direct-to-Consumer-Strategie bietet diesen Unternehmen die Möglichkeit, die gesamte Customer Journey in eigenen Händen zu halten. Der direkte Verkauf an den Kunden bringt entscheidende Vorteile:

• Kontrolle über die Markenwahrnehmung: Eine eigene Plattform gibt der Marke die Möglichkeit, das Branding ohne Einschränkungen zu gestalten und die Markenbotschaft in allen Details zu vermitteln. Von der Produktdarstellung bis zur Kundenkommunikation – alles lässt sich gezielt an den Markenkern anpassen.
• Vertrauensaufbau und Kundenbindung: D2C ermöglicht es Unternehmen, eine persönliche Bindung zum Kunden aufzubauen und direktes Feedback zu erhalten. Kundenbetreuung und After-Sales-Services können gezielt gestaltet werden, um Vertrauen und Loyalität zu stärken.
• Datensouveränität: Im Gegensatz zu Marktplätzen, bei denen Kundendaten oft im Besitz der Plattformen bleiben, können Unternehmen im D2C-Modell wertvolle Daten selbst sammeln. Diese Daten bilden die Grundlage für eine datenbasierte Kundenansprache und gezielte Marketingmaßnahmen, was zur Verbesserung der Produkte und zur Entwicklung passgenauer Kampagnen führt.

Erfolgsbeispiele für wertbeständige Marken im D2C-Bereich

Einige Unternehmen mit Heritage haben den Wandel bereits erfolgreich vollzogen und dienen als Inspiration für andere Unternehmen.

• Nivea: Die Hautpflegemarke bietet auf ihrer eigenen Website nicht nur das komplette Sortiment an, sondern integriert interaktive Produktfinder und Pflegeberatungen, die den Kunden ein personalisiertes Einkaufserlebnis bieten. Die direkte Kundeninteraktion und der Zugriff auf wertvolle Feedbackdaten ermöglichen es Nivea, seine Produktangebote und die Kundenansprache kontinuierlich zu optimieren.
• Klosterfrau: Die Gesundheitsmarke hat erfolgreich einen D2C-Ansatz implementiert, der es Kunden ermöglicht, Produkte direkt von der Website zu kaufen und sich über die Produktvorteile zu informieren. Diese Strategie stärkt die Markenbindung und bietet Kunden die Möglichkeit, eine persönliche Beziehung zur Marke aufzubauen.
• Dr. Oetker: Der Lebensmittelhersteller hat einen Schritt in Richtung D2C gewagt, indem er eine E-Commerce-Plattform für Backzubehör und Gewürze ins Leben gerufen hat. Kunden erhalten über personalisierte Rezeptempfehlungen Inspirationen zur Produktnutzung und so eine starke emotionale Bindung zur Marke.

Schritte zur erfolgreichen D2C-Transformation

Der Übergang von Marktplätzen zu einer D2C-Strategie erfordert eine detaillierte Planung und den Einsatz geeigneter Ressourcen. Folgende Schritte helfen Unternehmen mit Charakter, die Transformation erfolgreich zu meistern:

• Strategische Zielsetzung: Zu Beginn der Transformation sollten klare Ziele definiert werden – von der Steigerung der Markenbekanntheit bis hin zur direkten Umsatzgenerierung. Diese Ziele bilden die Basis für die Ausgestaltung der D2C-Plattform.
• Investition in Technologie und Infrastruktur: Eine benutzerfreundliche und technisch stabile Website ist essenziell. Für langjährige Marken lohnt es sich, in skalierbare Lösungen und E-Commerce-Plattformen zu investieren, die eine nahtlose Customer Journey und eine optimierte User Experience ermöglichen.
• Kundenorientierte Kommunikation und Storytelling: Eine erfolgreiche D2C-Strategie basiert auf der emotionalen Ansprache der Kunden. Marken sollten die Geschichte und Werte der Marke gezielt einsetzen, um die Kunden für sich zu gewinnen. Authentisches Storytelling und ein aktiver Austausch über Social Media und E-Mail-Marketing sind wichtige Elemente, um Vertrauen aufzubauen.
• Langfristige Kundenbindung durch Personalisierung: Ein Vorteil des D2C-Ansatzes ist die Möglichkeit, ein personalisiertes Einkaufserlebnis zu bieten. Individuelle Produktempfehlungen, maßgeschneiderte Inhalte und exklusive Angebote tragen dazu bei, die Kundenbindung zu stärken.

D2C als langfristiger Erfolgsfaktor

Die D2C-Strategie ist mehr als nur eine Alternative zum Vertrieb über Marktplätze. Sie eröffnet wertbeständigen Marken die Möglichkeit, ihre Identität direkt an den Konsumenten zu kommunizieren und ein nachhaltiges Wachstum zu sichern. Die Herausforderung besteht darin, die Transformation Schritt für Schritt zu gestalten und dabei die Bedürfnisse der Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Der langfristige Erfolg etablierter Marken wird davon abhängen, wie gut es ihnen gelingt, im digitalen Umfeld eine starke Markenbindung aufzubauen und sich gegenüber neuen Zielgruppen wie der Gen Z authentisch zu positionieren.